¿Es momento de vender una propiedad?

3 febrero 2020 Estudio Liniers

Vender o no vender es la pregunta que hoy se hacen muchos propietarios en la Argentina. Cada negocio merece análisis, pero aquí tienes varias ideas de una experta en negocios inmobiliarios.

Un par de veces al día, recibo llamadas de personas que quieren asesoría. La pregunta muchas veces es esta:

¿Debo vender ahora mi propiedad o esperar otro momento?

Mi respuesta casi nunca es igual a la anterior. Conozco fórmulas, técnicas, tips, cifras, tengo experiencia, que me ayudan a identificar los buenos negocios, pero, encuentro cada caso diferente y eso es justamente lo que me emociona del negocio inmobiliario.

Detrás de las propiedades hay historias humanas. Por eso, antes de opinar, escucho. Me interesa saber:

  • ¿Cuáles son las razones por las cuales están pensando en vender?
  • ¿Qué expectativas tienen?
  • ¿Cómo y cuándo adquirieron el bien inmueble?

Con este panorama, sumado al conocimiento del mercado y de la situación del país, me atrevo a explicarle las variables que están afectando –para bien y para mal- el negocio inmobiliario.

Especialmente estas dos:

1. El precio

Curiosamente, y esta es una buena noticia, los precios de los inmuebles este año no se han afectado tanto como se esperaba o, por lo menos, como ocurrió en la última crisis del sector. La razón es simple. Hay menos personas con necesidad de vender para salir de deudas “cuanto antes”, situación que disminuyó el precio a comienzo del año 2000. Y, esto es muy notorio, los propietarios están defendiendo el valor de sus propiedades.

En estos últimos meses, he acompañado negocios con descuentos entre el 10% y el 12%, de acuerdo con la forma de pago. Han sido buenas oportunidades de negocio. Bienes con más de 30 años de antigüedad, casas de cinco ambientes, departamentos en buen estado.

Claro, en zonas deseadas.

Sin embargo, me han llegado noticias de compraventas con descuentos de hasta el 30% del valor. Es probable que esas personas concedieron ese precio para acelerar la venta. Es probable que la tensión por la crisis haya sido fuerte. Y, con seguridad, el comprador puso un poco de presión adicional para lograr un mejor negocio. Especialmente, si la propiedad está un barrio de baja demanda.

Algunos afirman que este no ha sido un año rentable para los propietarios.

  • No están satisfechos con los alquileres
  • No están satisfechos con los precios de venta.

Sin embargo, mira el comportamiento de los precios en ciudad Buenos Aires en los últimos años:

¿Es suficiente argumento para vender ahora? O preferís esperar…

2. La velocidad de venta

Este es un tema importante. Tu inmueble, de acuerdo con sus características puede ser de fácil o difícil venta. Todo se vende, unas propiedades toman más tiempo que otras. Esa es la ley.

A esa norma hay que sumarle las condiciones del mercado.

La realidad es esta: el crédito hipotecario no está siendo muy atractivo y la dura devaluación del peso frente al dólar hace que para los compradores sea complicado reunir el dinero para comprar.

Por eso, la velocidad de ventas para departamentos de uno, dos y tres ambientes, ha estado, en promedio, en 233 días (hasta septiembre de 2019).

¿Te parece mucho?

El promedio en el año 2014 fue de 266 días.

Es comprensible, hay menos compradores buscando invertir. La demanda nunca es igual a cero, por supuesto. Siempre hay negocios, nuevas familias interesadas en adquirir vivienda. Pero, en época de crisis, las ventas se vuelven más lentas y la oferta de usados tiende a crecer.

¿Cuándo es buen momento para vender?

Lo realmente interesante de tener una propiedad o de invertir en propiedades es justamente la calidad y características de la inversión. Son seguras. Eso no quiere decir eternas. A cada inmueble le llega un “momentum”, un buen argumento para movilizar la inversión. Si tenés bienes inmuebles, lo recomendable es fijar objetivos y estrategias para que el negocio funcione como querés.

Mira estos casos:

1. ¿Querés vender porque tu propiedad no se alquila bien?

Muy seguramente estás en lo cierto.

  • Los alquileres han subido, pero no al ritmo de la inflación (que han subido 35% -50% pero no igual a la inflación).
  • Tenés competencia (como todo negocio). Hay más competencia en dos y tres ambientes (38% y 32% de la oferta disponible, a septiembre 2019) y menos en un ambiente (14%), según los datos de Ciudad Buenos Aires.
  • La vocación de las zonas está cambiando y es probable que tu inmueble ya no sea tan comercial como antes.
  • Podría ser que el estado del inmueble es un problema para los inquilinos.

Antes de tomar la decisión, recomiendo revisar las cuentas. Cuánto cuesta mantener la propiedad y cuánto la rentabilidad. Si los ingresos no son interesantes, no son suficientes para pagar los gastos, vender podría ser una buena alternativa.

2. ¿Querés vender para actualizar la inversión?

Esta es una decisión de inversionista. Cree que ya logró el tope de precio y procede a vender para comprar una nueva propiedad.

Una jugada interesante.

Es probable que esté pensando así: el peso se ha devaluado. Los precios de los nuevos proyectos podrían incorporar la novedad de menores costos de construcción y ser una buena oportunidad de negocio.

3. ¿Querés vender porque te ofrecieron comprar?

Algunas buenas oportunidades tocan a tu puerta.

En este caso, podrías revisar el precio (¿te gustaría contratar una tasación?).

  • Si el precio es justo y te parece una buena idea vender, quedarás feliz con el negocio.
  • Si no tenés afán en vender, considerás que tu propiedad es una buena inversión, el precio no es la maravilla, podés optar por esperar.

En todo caso, un buen asesor que te acompañe en el proceso de negociación y legalización de la compraventa es la estrategia que siempre recomiendo.

4. ¿Querés vender para pagar la deuda?

Vender para pagar deuda es una clara opción. Las condiciones de este negocio son simples:

  • La deuda tiene condiciones desfavorables (una tasa alta);
  • Está en dólares o sujeto al valor de esa moneda y la devaluación eleva el costo del crédito;
  • Los ingresos no son suficientes para pagar la cuota cada mes.

Honrar una deuda es siempre un buen negocio, porque te deja las puertas abiertas a futuro.

Existen varias alternativas de solución: un traslado del crédito hipotecario (de un banco a otro, buscando mejores condiciones del crédito), organizar tus gastos para aliviar tu presupuesto y vender la propiedad para cancelar la hipoteca.

En estos casos prefiero tener bien claro el objetivo y el valor de tu propiedad.

Balancear entre no pagar la deuda y vender al mejor precio.

Si necesitás apoyarte en un asesor para la negociación, es una buena alternativa.

5. ¿Querés vender para apalancar otra inversión?

Vender para comenzar un negocio es una decisión difícil. ¿Sos capaz de tomar el riesgo de comprometer tu patrimonio? La idea, por supuesto, no es armar la tormenta perfecta.

Es justo lo contrario: encontrar un comprador que pague el precio justo (o dar un pequeño descuento para hacer viable el negocio) y hacer algo mejor con el dinero.

6. ¿Querés vender para cambiar?

Esta es una buena razón para vender. La vida cambia y por ende las propiedades deben adaptarse al nuevo estilo de vida. La casa es muy grande y ya son pocos, el barrio se ha vuelto muy comercial y ya no es lo mismo que antes, viene un nuevo miembro de familia y necesita espacio.

Es lo normal.

Sin embargo, este año, no muchas personas pensaron así. Según el Colegio de Escribanos de la Ciudad de Buenos Aires, este año cerrará con una cifra para recordar: en los últimos 15 años nunca se habían cerrado tan pocos negocios de compraventa como en el 2019 (se esperan cerca de 30.000 y el año pasado fueron 55.600).

¿Vender para comprar? Es probable que encuentrés lo que estás buscando.

Conclusión – ¿Es momento de vender una propiedad?

Para vender tu propiedad, lo mejor es tener clara la estrategia: definir para qué querés vender.Con esa hoja de ruta sabrás cuádo vender y a qué precio. Durante las crisis, los compradores exceden sus peticiones y son fuertes a la hora de negociar, mientras los vendedores se desesperan por un cliente.

Dar descuento, claro, es parte del proceso y eso será mejor que ahogarte en deudas o dejar de hacer un buen negocio. Lo repito (no me canso de decirlo), un buen asesor alivia tensiones y te ayuda a defender el valor de tu propiedad.